조달우수제품, 공장 없어도 가능할까? 혁신제품 협업사업으로 뚫는 법

공공조달 시장의 새로운 길: 기술력만으로 승부하는 시대가 열립니다

오랜 기간 공공조달 시장에서 활동해온 중소기업 대표님들이라면, 좋은 기술과 아이디어가 있어도 '직접생산'이라는 높은 벽 앞에서 좌절했던 경험이 한두 번쯤 있으실 겁니다.

특히 제조업 기반이 아닌 순수 기술 개발 기업에게는 생산 설비를 갖추는 것이 막대한 초기 투자 부담으로 다가오기 마련입니다. 이는 수많은 혁신 기술이 공공조달 시장의 문을 두드리지 못하게 만드는 주된 원인이었지요.

하지만 최근, 이러한 전통적인 장벽을 넘어 창업 후 14년간의 도전 끝에 조달우수제품 심사 기회를 얻고 결국 인증을 획득한 이정테크의 사례는 우리에게 중요한 시사점을 던져줍니다. 공장이 없는 기술 기업도 공공조달 시장의 핵심으로 진입할 수 있는 새로운 길이 열렸다는 신호탄으로 볼 수 있습니다.

오늘의 핵심 두 가지: 중소기업 매출 직결 포인트

• 생산 설비가 없어도 조달우수제품 인증에 도전할 수 있는 길이 생겼습니다.
• 혁신제품 지정이 곧 매출 증대의 기회입니다. 3년간의 수의계약 특혜를 적극 활용하세요.

공장 없이 조달우수제품?

기술력은 있는데 공장이 없다면? 공공조달의 오랜 난관, 직접생산 확인

많은 기술 중심 중소기업들이 겪는 공통된 어려움이 바로 '직접생산 확인' 조건입니다. 설계 기술이나 특허는 보유하고 있지만, 생산 시설을 직접 운영하지 않고 외부 전문 업체에 위탁하는 경우가 많습니다.

최근 14년 만에 조달우수제품 심사 기회를 얻고 인증을 받은 이정테크 역시 2012년 창업 당시부터 특허와 건설신기술을 가지고 있었지만, 이 직접생산 요건 때문에 오랫동안 우수제품 신청조차 할 수 없었습니다. 기술 심사에 들어가기 전, 자격 단계에서 걸리는 셈이지요.

이런 상황은 비단 이정테크만의 이야기가 아닙니다. 기술력이 우수해도 공장이 없으면 조달 시장 진입이 어렵다는 인식 때문에 많은 기업들이 도전을 포기해왔습니다.

그러나 산업 구조가 고도화되고 전문성이 강조되면서, 기술 개발과 생산이 분리되는 것은 자연스러운 흐름이 되었습니다.

혁신제품, 매출로 직결하는 법

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공공조달 문턱, '혁신제품 제도'가 낮췄나?

상황이 바뀐 계기는 '혁신제품 제도'의 도입과 확장이었습니다. 정부가 부처 산하 기관들에게 혁신제품 발굴을 적극 주문했고, 그 과정에서 많은 기술 기업들이 직접생산 요건에 발목 잡혀 있다는 사실이 드러났습니다.

이에 따라 기술을 가진 기업과 생산을 전담하는 기업이 함께 참여하는 '협업사업' 모델에 대한 제도적 길이 열리게 된 것입니다. 중요한 점은 직접생산 요건이 완전히 사라진 것이 아니라, 이를 충족하는 주체가 기술 기업 단독이 아닌 '협업체'로 확장되었다는 사실입니다.

이 제도는 기술 기업들이 생산 설비 투자 부담 없이도 자신들의 혁신 기술을 공공조달 시장에 선보일 수 있는 중요한 발판을 마련했습니다. 이는 궁극적으로 중소기업의 매출과 수익 증대로 이어질 잠재력이 큽니다.

'협업사업' 제대로 이해하기: 누가 추진하고 누가 생산하나요?

혁신제품 제도의 핵심 중 하나인 '협업사업' 모델을 정확히 파악해야 합니다. 「우수조달물품 지정관리 규정」에 따르면, 협업사업은 '추진기업'과 '참여기업'이 제품 개발, 원자재 구매, 생산, 판매 등에서 각자의 전문성을 바탕으로 상호 보완적인 역할을 나누어 수행하는 형태로 정의됩니다.

여기서 기술력을 가진 기업은 '추진기업'이 되고, 실제 생산을 담당하는 기업은 '참여기업'이 됩니다. 신청과 지정, 그리고 협업체 관리의 총괄 책임은 추진기업이 맡습니다. 협업체를 통해 신청할 때도 제조를 맡은 참여기업의 직접생산 확인서를 반드시 제출해야 합니다.

이는 '공장을 사라지게 하는 것'이 아니라, '공장을 가진 전문 기업을 협업체 안으로 끌어들이는 것'으로 이해해야 합니다. 이정테크의 경우, 기술 개발을 담당하는 추진기업의 역할을 수행하며 이 난관을 극복했습니다.

중소기업 입장에서는 기술 전문성을 인정받으면서도 생산의 부담을 덜 수 있는 전략적 선택지가 생긴 것입니다.

구분	역할	주요 책임
추진기업	기술 개발, 설계, 총괄	신청, 지정, 협업체 관리
참여기업	제품 생산, 품질 관리	직접생산 확인

혁신제품 지정, 어디서 받을 수 있나요?

혁신제품 지정은 생각보다 다양한 경로로 이루어집니다. 중앙행정기관의 연구개발 결과물이나 상용화 전 시제품, 그리고 특정 기술 인증을 받은 제품 중 혁신성이 인정되어 조달정책심의위원회에서 지정됩니다. 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.

유형1은 주로 정부 부처 연구개발 결과물이나 신기술(NET), 신제품(NEP) 인증처럼 혁신성과 공공성이 이미 인정된 제품들입니다. 해당 부처의 추천을 받으면 기획재정부 조달정책심의위원회에서 의결을 거쳐 지정됩니다.

이정테크가 받았던 SOC 공공기관 협의체 발급 인증서(제2020-292호)가 이 경로에 해당합니다.

유형2는 상용화 전 시제품을 대상으로 조달청이 지정 분야를 공고하여 선별하는 방식, 즉 '혁신시제품'입니다. 따라서 건설신기술 같은 인증을 보유한 기업이라면 조달청 공고만 기다릴 것이 아니라, 해당 기술의 소관 부처 쪽 지정 경로도 함께 확인해야 기회를 놓치지 않을 수 있습니다.

혁신제품 유형	지정 주체	주요 대상
유형1 (부처추천)	기획재정부 (심의위)	부처R&D, 신기술, 신제품
유형2 (조달청지정)	조달청	상용화 전 시제품

혁신제품 지정이 매출로 이어지려면?: 시범사용과 적극적인 영업

혁신제품으로 지정되면 3년간 수의계약이 가능하고(국가계약법 시행령 제26조), 구매 담당자는 구매면책 보호를 받는다는(조달사업법) 강력한 판로 효과가 있습니다. 이정테크의 경우, 2022년 이후 한국도로공사 발주 공사에서 혁신제품 지정을 근거로 5건의 계약을 체결했습니다.

이는 매출 증대에 직접적인 영향을 미쳤습니다.

하지만 여기서 많은 기업이 오해하는 지점이 있습니다. 혁신제품 지정이 곧바로 우수제품 응시 자격을 주는 것도 아니고, 수요기관과의 매칭이 자동으로 이루어지는 것도 아닙니다. 지정 이후에는 수요기관의 시범사용을 거쳐 '성공' 판정을 받아야 합니다.

이정테크의 윤 대표도 처음에는 조달청이 매칭을 해줄 거라 생각했지만, 직접 수요기관을 찾아가 설득해야 한다는 답변을 들었습니다. 다행히 시범사용에 필요한 자재비를 조달청이 부담한다는 점은 강력한 설득 재료가 됩니다.

수요기관 입장에서는 예산 부담 없이 신기술을 현장에 적용해볼 수 있으니, 이 점을 적극적으로 어필해야 합니다.

시범사용 성공하면 우수제품 심사가 쉬워지나요?

시범사용에 성공하면 우수조달물품 심사에서 상당한 특례를 받습니다. 일반적인 심사에서는 70점 이상을 받아야 합격하지만, 시범사용 성공 제품은 평가위원 3분의 2가 찬성하면 합격하게 됩니다.

이는 점수를 합산하는 방식이 아니라 위원들의 직접적인 찬성표로 합격 여부가 결정되는, 문턱이 낮아지는 효과를 가져옵니다.

이정테크 역시 시범사용 성공 공문을 받은 후 우수제품 심사에 도전했습니다. 이 특례는 기술력을 갖춘 중소기업에게는 매우 유리한 기회가 될 수 있습니다. 일반적인 심사보다 유연하게 평가될 가능성이 열리기 때문입니다.

자격 기간 계산, 한 치의 오차도 없어야 합니다

혁신제품 시범사용 성공 공문을 받으면, 그날부터 3년 동안 우수제품 응시 자격이 주어집니다. 그런데 이 기간을 계산할 때 매우 중요한 함정이 있습니다. 바로 '회차별 접수기간'과 '자격 만료일'의 관계입니다.

자격 만료일에 임박하여 접수할 경우, 회차별 접수 기간 도중에 자격이 소멸되어 해당 회차 응시 기회를 잃을 수 있습니다. 산술적으로는 3년의 유효 기간이 남아있어도, 실제 사용할 수 있는 응시 횟수는 줄어들 수 있다는 뜻입니다.

따라서 기업들은 시범사용 성공 공문일로부터 주어지는 3년의 유효 기간과 각 회차별 접수 기간을 달력에 꼼꼼히 겹쳐 확인해야 합니다. 서류를 준비하는 데만 해도 상당한 시간이 소요되므로, 만료일에 임박해서 준비하다가 기회를 잃는 일이 없도록 철저한 계획이 필요합니다.

구분	상세 내용	주의 사항
응시 기회	성공 공문일로부터 3년	만료일과 접수기간 확인
자격 만료	접수 기간 중 만료 시 무효	사전에 여유 있게 신청

심사위원에게 우리 기술을 각인시키는 법

우수제품 심사에서는 한 회차에 수백 건의 신청이 몰리곤 합니다. 하루에 10~15건씩 30분 단위로 진행되는 빠듯한 일정이지요. 이정테크의 경우, 터널 방수라는 특정 분야인데, 같은 날 심사받은 다른 방수 업체들은 대부분 옥상 방수 같은 건축 분야였다고 합니다.

이 지점이 중요합니다. 심사위원단이 신청 제품의 전문 분야와 완벽하게 일치하는 전공자들로만 구성되지 않을 수 있습니다.

3분의 2 찬성 특례가 문턱을 낮추는 것처럼 보여도, 이는 각 위원이 해당 기술에 대해 충분히 이해하고 찬성표를 던져야만 유효합니다. 항목별 평균으로 부족한 점수를 메우는 방식이 아니기 때문입니다.

이정테크 윤 대표는 세 번의 낙방 끝에, "심사위원이 이 분야를 모른다는 것을 전제로" 발표 자료를 다시 짰습니다. 단순히 기술을 '설명'하는 것을 넘어, 위원들이 쉽게 '이해'하고 공감할 수 있도록 목표를 바꾼 것입니다.

복잡한 전문 기술도 일반적인 언어로 명확하게 전달하는 능력이 심사에서는 결정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

지정 이후에도 실무는 계속됩니다: 단가 계약과 규격서

우수제품 지정을 받았다고 해서 모든 과정이 끝나는 것은 아닙니다. 이정테크는 지정번호를 받았지만, 유효기간 시작과 동시에 곧바로 나라장터 종합쇼핑몰에서 판매가 시작되는 것은 아니었습니다. 다수공급자계약(MAS) 방식에 준하는 단가계약 체결, 그리고 규격서·가격 등록이라는 후속 행정 절차를 거쳐야 비로소 실제 판매가 가능해집니다.

이 단계에서 규격서의 표현 하나, 가격 산정 방식 하나가 향후 수요기관의 발주 편의성과 직결됩니다. 규격서가 모호하거나 지나치게 협소하게 작성되면, 정작 필요한 수요기관이 검색조차 하지 못하는 상황이 벌어질 수 있습니다. 반대로 규격서를 명확하고 폭넓게 설계해두면, 지정 이후의 실질적인 매출 확대 속도가 눈에 띄게 달라집니다.

이정테크 역시 이 실무 단계에서 조달청 담당자와 수차례 협의를 거치며 규격서를 다듬었고, 그 결과 지정 직후부터 실제 수주로 이어지는 흐름을 만들어낼 수 있었습니다. 즉, '지정'은 결승선이 아니라 새로운 출발선입니다. 이후의 행정 절차를 얼마나 정교하게 준비하느냐가 실질적인 매출 성과를 좌우하는 것입니다.

지금, 대표님의 기술이 멈춰 서 있을 이유가 없습니다

이정테크의 14년 여정이 우리에게 말해주는 것은 명확합니다. 공장이 없다는 이유로, 절차가 복잡하다는 이유로 포기했던 그 기술이야말로 공공조달 시장이 가장 원하는 '진짜 혁신'일 수 있다는 사실입니다. 협업사업 구조의 이해, 혁신제품 지정 경로의 선택, 시범사용을 통한 신뢰 확보, 그리고 심사위원의 언어로 설명하는 전략까지—이 모든 과정은 결코 우연이 아니라 철저한 제도 이해와 정교한 실행 전략의 결과였습니다.

귀사가 보유한 특허와 기술력이 아직 공공조달 시장의 문턱 앞에서 멈춰 있다면, 이제는 그 문을 두드릴 때입니다. 직접생산 요건에 대한 우려, 혁신제품 지정 경로에 대한 혼란, 우수제품 심사 전략에 대한 막막함—이 모든 고민을 저희 전문 컨설팅팀이 처음부터 끝까지 함께 설계해드립니다.

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