투찰률 기준선, 우리 회사는 몇 %가 적정할까
공공입찰을 처음 준비하다 보면 예정가격 대비 투찰률이라는 말 앞에서 한참을 멈추게 됩니다. 검색을 해봐도 업체마다 말이 다르고, 어떤 글은 87%를 넣으라 하고 어떤 글은 88.5%가 정석이라 하니 혼란스러운 것이 당연하지요.
결론부터 말씀드리면 정답이 되는 하나의 숫자는 없습니다. 다만 우리 회사만의 기준선을 만드는 방법은 분명히 존재합니다.
- 투찰률은 무조건 낮게 넣는 것이 유리한 전략이 아닙니다.
- 기준선은 남의 낙찰률이 아니라 우리 회사의 원가와 과거 데이터로 만들어야 합니다.
- 지역, 공종, 발주기관에 따라 기준선은 계속 갱신되어야 합니다.
본격적인 이야기에 앞서 실무자분들이 흔히 갖고 계신 오해 두 가지를 먼저 짚고 가겠습니다.
첫 번째 오해는 투찰률을 낮출수록 낙찰 확률이 올라간다는 생각입니다. 실제로는 낙찰하한율 아래로든 근처로든 업체가 몰리면 추첨이나 저가심의로 넘어가면서 오히려 확률이 떨어지는 구간이 있습니다.
두 번째 오해는 예정가격을 공고문에서 바로 확인할 수 있다는 생각입니다. 복수예비가격 방식에서는 기초금액만 공개되고 예정가격은 개찰 시점에 15개 예비가격 중 4개가 뽑혀 정해지는 구조라, 사전에 정확한 숫자를 알 방법이 없습니다.
낮을수록 좋다?
투찰률, 낮게 쓸수록 유리한 건가요?
아니요, 그렇지 않습니다. 낙찰하한율 근처 구간은 경쟁업체가 가장 밀집하는 자리라 오히려 동률 추첨으로 밀려나는 경우가 많습니다.
제가 몇 년 전 지방 소재 관급공사 입찰 결과를 정리해본 적이 있는데, 낙찰하한율 바로 위 0.1%포인트 구간에 응찰 업체의 삼분의 일 가까이가 몰려 있었습니다. 그 구간에서 낙찰된 업체는 결국 근소한 순위 차이로 갈린 것이지, 낮게 썼다고 유리했던 것이 아니었습니다.
| 구간 | 특징 | 실무 체감 |
|---|---|---|
| 하한율 미만 | 무효 처리 대상 | 참여 자체 무의미 |
| 하한율 근접 | 경쟁 밀집구간 | 동률추첨 잦음 |
| 중간대 | 변별력 있는 구간 | 원가율 반영 가능 |
| 상한 근접 | 고가 탈락 위험 | 여유율 계산 필요 |
우리 회사 기준선
💡 관련 입찰 공고를 놓치지 않고 받아보고 싶다면 모두입찰 바로가기를 참고하세요.
우리 회사 기준선은 어떻게 잡나요?
과거 우리 회사가 참여했던 입찰의 낙찰 결과와 원가율표를 함께 놓고 보는 것이 출발점입니다. 남의 낙찰률표가 아니라 우리 회사의 숫자로 만들어야 의미가 있습니다.
- 최근 1~2년간 참여한 입찰 건의 투찰률과 결과(낙찰/탈락)를 표로 정리합니다.
- 공종별, 지역별, 발주기관별로 구간을 나눠 낙찰 성공률을 비교합니다.
- 회사 내부 원가율 기준(최소 이익률)을 겹쳐서 마지노선을 설정합니다.
- 낙찰 성공률이 높았던 구간과 원가 마지노선이 겹치는 지점을 1차 기준선으로 잡습니다.
- 분기 단위로 갱신하며 시장 상황 변화를 반영합니다.
여기서 중요한 것은 최소 20건 이상의 표본이 쌓여야 구간별 경향이 보인다는 점입니다. 5건, 10건 정도로는 우연에 가까운 결과일 가능성이 높습니다.
주의
초보 실무자분들이 가장 많이 하는 실수는 인터넷에 떠도는 특정 발주기관의 낙찰률표를 그대로 우리 회사 기준선으로 가져다 쓰는 것입니다. 같은 기관, 같은 공고라 해도 참여 업체 구성이 다르면 확률 분포 자체가 달라지므로, 반드시 우리 회사가 참여한 건들만 따로 추려 별도의 표로 관리해야 합니다.
지역·공종별 차이
지역이나 공종마다 기준선을 다르게 잡아야 하나요?
예, 그렇습니다. 지역별 참여 업체 수와 공종별 예가 산정 방식이 다르기 때문에 하나의 잣대로 밀어붙이면 오히려 손해를 보는 경우가 생깁니다.
| 구분 | 특징 | 기준선 설정 시 고려 |
|---|---|---|
| 수도권 | 참여업체 다수 | 구간 세분화 필요 |
| 지방소도시 | 참여업체 소수 | 여유율 다소 확보 |
| 토목공사 | 기초금액 변동 큼 | 원가율 재계산 필수 |
| 전기·통신 | 예가 편차 작음 | 기존 데이터 신뢰도↑ |
지방 소도시 공고의 경우 참여 업체가 서너 곳에 불과한 사례도 흔한데, 이런 경우는 낙찰하한율 근처를 노리기보다 원가율 마지노선을 지키는 쪽이 장기적으로 안전했습니다. 반대로 수도권 대형 공고는 경쟁이 치열해 구간을 촘촘히 나눠 접근할 필요가 있었습니다.
자주 묻는 질문
Q. 기준선을 한 번 만들면 계속 써도 되나요?
아닙니다. 발주 물량이나 원자재 가격이 바뀌면 기준선도 함께 흔들리므로 최소 분기 단위로 점검하시는 것이 좋습니다.
Q. 표본이 적은 신생업체는 어떻게 기준선을 잡나요?
초기에는 유사 규모 업체의 공개된 낙찰 결과를 참고하되, 우리 회사 원가율을 반드시 겹쳐서 판단하시는 것을 권합니다.
Q. 예가 대비 투찰률과 사정률은 같은 개념인가요?
아닙니다. 사정률은 기초금액 대비 복수예비가격 산정에 쓰이는 개념이고, 투찰률은 그렇게 정해진 예정가격 대비 우리 회사 투찰금액의 비율입니다.
- 최근 참여 입찰 건을 투찰률·결과 기준으로 표로 정리하기
- 공종별, 지역별로 구간을 나눠 낙찰 성공률 계산하기
- 내부 최소 원가율(마지노선) 문서로 확정하기
- 분기 1회 기준선 갱신 일정 캘린더에 등록하기
📌 함께 보면 좋은 글
우리 회사만의 투찰률 기준선, 감이 아니라 데이터로 잡아보세요
모두입찰에서는 과거 공고와 낙찰 결과를 한눈에 모아볼 수 있어, 우리 회사만의 투찰률 기준선을 데이터로 만드는 작업을 훨씬 수월하게 도와드립니다.
모두입찰 바로가기 →“이 공고 우리가 넣어도 될까?”처럼 물어보면 됩니다. 낙찰하한율·적격심사·투찰가 계산을 문서로 찾아 헤매는 대신 대화로 답을 받는 입찰 도메인 특화 AI입니다. 마감 공고 요약, 발주처 발주 성향, 경쟁사 투찰 이력까지 한 자리에서 묻고 답합니다.
모두입찰 AI 보러가기 →처음이면 입찰 AI 활용법부터 — 하는 일 4가지·질문 예시·질의 한도